営業のコツ

営業のコツ→営業マンのトーク術について

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突然興味ない営業マンから電話がかかってきたら、たいていの人は早く切りたいと思うだろう。
そこで営業マンは、「早く切りたい」というお客さんの思いを、「話をちょっと耳にしてみよう」と思わせなければならない。そこで営業のコツとして、トークの中でお客さんの心に響くキーワードを発することが非常に大事である。
お客さんは、たいてい営業マンが話す内容を聞き流しているが、営業マンがトークの中で興味を示すキーワードを出すことができれば、お客さんの心を動かすことができるはずである。
その為、短い時間で、お客さんの心をどれだけ反応させられるかが重要ポイントなのである。
いままでの経験を振り返り、お客さんが反応した言葉があったら、それをピックアップしてノートなどに纏めて(まとめて)おこう。また、上司や同僚などに効果的なキーワードを耳にしてみるのも良いだろう。そして、トークの中にこのようなキーワードを盛り込むのである。
トークに盛り込むと効果的なキーワードの1つには、「数値」が挙げれる。商品や会社の業績などを具体的に数値として示すことで、お客さんもイメージが広がりやすくなるのである。
たとえば、「この商品は、たくさんの会社に導入されている」というよりも、「約1400もの会社に導入されている」と言った方が、レベルの大きさが伝わるものである。トークの中で数字を盛り込むことが、営業のコツなのである。
但し、非常に大事なキーワードを盛り込んでも、それを聞き流されてしまったら意味がない。
聞き流されないためには、そのキーワードの部分に強弱をハッキリとつけて話すことである。
そして、キーワード以外の部分はあるレベル早口で話し、メリハリをつけるのである。
そのように工夫して話すことで、おそらくお客さんは興味を示してくれるはずである。


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印象を与える話し方と飛び込み営業のコツ

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営業のコツの1つとして、お客さんに印象を与える話し方が有る。成績を上げる営業マンは、その方法を身に付けている。
その話し方は、電話であっても飛び込みであっても、どのような営業方法のケースの場合においても、20秒以内でお客さんにとってのメリットを伝達することである。
どのような商品を勧めるケースの場合でも、お客さんは初めの数十秒間だけは話を耳にしているだろうが、それから長々と話が継続すると、全て解説する前に断られることが多いものである。
要するに、営業は初めが実に非常に大事だと言う事がいえる。挨拶や身なりなども怠ってはいけないが、初めの20秒という短い時間に話すトークにかかっているのである。
20秒間と言っても、内容を急いで話せば良いというわけではない。
まず、シンプルに挨拶をしてから、相手にメリットとなることを単刀直入に伝達する。
そして、会話の中で数字を入れてそれを強調することが営業のコツなのである。こういった具合に話すことで、商品の内容について、お客さんにより具体的でわかりやすく伝わり、現実性を帯びるようになる。
シンプルな解説でお客さんが興味をもってくれたようなら、そこでは連絡先を耳にするだけにして、後日電話やダイレクトメールで攻めるのも1つの方法である。
テレアポや飛び込み営業のコツとしては、商品をその場で買わせようとしないで、興味を持ってくれる人を集めてから勧める方が効率的なのである。
なぜなら、お客さんからしてみれば、飛び込み営業などは、初対面の人からのいきなりのアプローチといえるからである。


営業のコツ→間違った営業方法について

営業には何種類かの方法があり、一番効率的に集客する営業のコツは、業態や業種などによって違ってくる。
「提案型営業」の場合、カタログを作って、商品について詳しい知識を頭に入れるタイプである。
お客さんが興味を示していなくても、勝手に商品の解説を実施する。営業マンが良い商品だと思っても、相手には全く必要のないものならば、売れるはずはない。
販売する商品が、自分も気に入っているものであると、うまく相手に伝わりやすいものである。
「根性営業」の場合、お客さんが断っても、根性で強引に売りつけるタイプである。このような営業方法は、全く意味がないだろう。
営業の仕事とは商品を売ることで、精神状態的な強さを身に付けることではない。つまり、自分の売り上げをアップさせて、利益を会社へもたらすことなのである。
根性を養うことと営業の成績を上げることは、全く別のことなので、無駄な努力はしないようにすべきだ。
「お願い営業」の場合、一番多い営業方法で、お客さんに対して何回も頭を下げるスタイルである。
お客さんの言いなりになり、最終的にはお客さんが主導権を握ることになる。人の良さを見せることが、営業のコツとは言えない。また、それが売り上げにつながるわけではない。
「応酬話法営業」の場合、お客さんが断ることができないトーク術を身に付け、全ての会話を言い返す営業方法である。お客さんが圧倒されて商品を買ったとしても、その気休めの口調から、後でクーリングオフすることが有る。
「応酬話法」を身に付けることが、売り上げを上げる営業のコツではない。お客さんと会話をする中で、“売りたい"という気持ちを外に出さずに、相手の状況を納得して良い商品を提案すべきだ。

営業のコツ→売り上げアップ

営業成績を上げている営業マンは、どうして次々と売ることができるのだろうか。
このような営業マンの一部には、自分勝手な人や横暴な人もいるようである。中には、他の営業マンのお客さんを横取りしてしまうような欲にまみれた人もいる。
ところが、このような営業のやり方をする人は、一時的には売り上げを伸ばすことができても、その状態が継続することはないだろう。
売り上げアップを継続できる営業マンには、ガッチリとした理由と営業のコツがあるはずなので、それを習得すべきだ。
売り上げアップのコツとは、率直に言うと、「売れる人のマネをすること」である。
たとえば、ある人のようになりたいのなら、たくさんの時間をその人と一緒に過ごしたり、どのような思考をしているのかを注意して観察したりすべきだ。
このような方法は、営業職においてだけでなく、スポーツの世界でも効果が現れる。
ずっと人のマネばかりではいけないが、初めは優秀な先輩のマネをしてみると良い。
参照事項書などを読んで知識を得るのも良いのであるが、最も肝心なことは行動することなのである。
これは、営業職についてだけでなく、あらゆることにおいての成功へつながるのである。また、そんなに深く考え込まないことも肝心である。
営業力をアップさせる営業のコツとは、現場に出てからの練習をくり返すことである。
うまく売ることができなかったケースの場合は、その原因は何だったのかを考えて、何回も継続することで絶対に売れるようになるだろう。

営業のコツ→スランプ脱出

営業のコツをつかむことで、営業成績を一定にキープすることが可能になる。
営業職をしていると、仕事の具合が良い時期も有るし、悪い時期も有る。このような状態をくり返すことはよくあることだろうが、ずっと具合の悪いままでは、当然成績を上げることが不可能だ。
その理由は、落ち込んだ状態が長く続けば継続するほど、どんどん売り上げも下がっていくからである。
営業の仕事をするのなら、自分の状態や緊張感を調整して、常にモチベーションを高くキープしていることが肝心なのである。
野球などのスポーツにもいえることであるが、営業マンを継続しているとスランプに陥るときが有る。
それでは、このスランプ脱出のためには、どうしたら良いのだろう。それは、好調のときの行動を振り返ってイメージをするのである。
好調だったときのことを振り返るには、商談件数や話した内容、行動表などを形としてガッチリと残しておく必要が有る。
このような地道な努力をして、自分が不調のときと好調のときを比較し、良くなかった点を掌握することで、スランプから脱け出すことができるのである。
また、第三者からアドバイスをもらうのも、スランプに陥ったケースの場合の営業のコツである。
自分の近くに何時もいる人なら、自分の言動に気付いているはずである。第三者に指摘してもらって、初めて自分で気付くこともたくさんあると思う。
この2つの方法は実に単純なことであるが、具合の悪いときだけでなく、具合良く売れたときも、つねに反省をくり返すことが大事なのである。

営業のコツ→トークマニュアルの作成に関して

お客さんへのアプローチで肝心なことは、短時間で相手が受けるメリットをどれだけ解説できるかである。
はじめてお客さんにアプローチするのは、誰でも緊張すると思う。どのようなに立派な営業トークを事前に考えておいても、本番で緊張して頭の中が空っぽになってしまったら台無しである。
電話営業のケースの場合は、ノ-トやメモなどをじっくり見ながら会話しても、お客さんには分かる事ができないので安心である。
その為、最良の営業トークを考えておき、紙に書いてスクリプト(台本)を作っておくのが営業のコツなのである。
スクリプトを作り上げる際のコツは、優秀な営業マンのトークを参照事項にすると良いのである。
書き方は、箇条書きで要点をまとめるのではなく、挨拶から一字一句内容を細かく書き留めておく。
お客さんは人各々(おのおの)異なるので、数通りの対話を予測して、すばやく切り返すことが可能にしておくのが営業のコツである。
また、ノートを見ていることが相手に分かる事ができないように、単調な読み方にならにようにして欲しい。
相手の反応が良くないケースの場合は、その都度、どこが悪かったか確認して、適した受け答えを考え直し、修正して欲しい。
これを何回も繰り返し実践することで、パーフェクトな営業トークマニュアルが出来上がるのである。
但し、お客さんとの会話の中で、営業マンがしつこく切り返すと嫌われてしまう。
営業トークの重要ポイントは、ベストなマニュアルを身に付け、だらだらと話さず、主要な言葉だけをシンプルに解説することである。
そして、相手の話も聞ける、聞き上手になることも非常に大事である。

営業のコツ→商談中のマナーに関して

お客さんと商談をしていると、つい失礼なことを言ったり態度をとったりしてしまうのではないかと、心配になるかもしれない。
営業マンの一番非常に大事な時間は、「商談」のときである。そんな大事な席でのマナーは、うまく商談を円滑に進める任務を成し遂げるのである。
その為、お客さんの気持ちを損ねるような態度は、厳として慎む必要があるのである。それでは、新人の営業マンが戸惑いやすい場面を挙げるので、心当たりのある人は注意して欲しい。
椅子の座り方は、お客さんよりも決して先に座らずに、勧められてから「失礼する」と一声かけてから座ろう。
経験の少ない新人の営業マンは、お客さんのどこを見て話したら良いのか、戸惑ってしまうかもしれない。
緊張して相手の目を閲覧することができず、下ばかりじっくり見ながら話していては、意欲のない人だと疑われてしまう。
逆に、ずっと視線を合わせられるのも、あまり良い気持ちではないものである。そこで、営業のコツとして、視線はお客さんの鼻辺りや口元に向けて、目もたまに閲覧するようにし、相づちを打つようにすると良いのである。
煙草(たばこ)については、できるだけ吸わない方が良いのであるが、相手が勧めてきたケースの場合は吸っても問題ない。
また、相手が吸い始めたケースの場合は、「吸ってもいいものであるか」と確認をとってから吸おう。
常識的なエチケットやマナーを守ることは、優秀な営業マンになるための肝心な営業のコツなので、普段から心がけるようにすべきだ。

営業のコツ→クレームの対処法に関して

たくさんの顧客を抱えるようになると、お客さんからクレーム(苦情)を言われることも有る。
クレームに対してガッチリと処理ができるかどうかは、営業のコツをガッチリつかんでいるかにかかっている。
「クレーム」と言っても、その内容はいろんな種類が有る。クレームというのは、お客さんの待望に反した事態が起きたことに対して不満を抱き、修正をなるべく積極的に要求してきたものである。
これは、お客さんの嘆願が表に出たクレームといえる。
お客さんからクレームを受けたケースの場合に、非常に大事なのはその対処の仕方である。
相手が肝心なお客さんとしても、相手の意見を全て鵜呑みにしてはいけない。ここでは、事実関係を冷静に見定める必要があるのである。
お客さんからのクレームには、一方的な誤解などによるものもあまた含まれる。その為、クレームの内容を客観的におさえれば、その責任はどこにあるのか明確になるはずである。
お客さん側の誤解によるクレームのケースの場合は、その点を丁寧に解説し、了解してもらえる。
ところが、営業マン側に責任があるケースの場合は、相当慎重な対処が必要になる。
お客さんを怒らせてしまったら、取引を停止させることになり、企業の信用もなくすことになる。このようなケースの場合、どうすれば、お客さんが敬服してくれるのだろうか。
考え方を変えると、クレームとは信用を勝ち取るためのチャンスにもなる。クレーム処理は、どのようなに辛いことを言われても、誠意をもってすばやく対応することが営業のコツである。
土下座をするくらいの意気込みで対応することが肝心である。お客さんは誠実な思いを感覚として受け取ってれるはずである。
また、クレームはその営業マンが全て請け負い、他の部署に責任を押し付けてはいけない。
お客さんにとっては、会社内部のことは全く関係ないのである。そして、お詫びに出向く際は、その営業マンの統制・管理責任者である上司にも同行してもらい、共に誠意を示すべきだ。
クレームが解消したら深く反省して、これからも同じようなことが起きないように対策を考えよう。

営業のコツ→世間話のネタに関して

商談をスムーズに進める営業のコツとして、商談の前に、お客さんと世間話をすることで、お互いの心を開くことが肝心である。
世間話のネタとして、お客さんのことや相手の会社の話題を取り上げる際は、相手にとってうれしいことをネタにしないといけない。
たとえば、何時もメールの返事が早いことに感心したり、相手の会社の新商品に興味を示したりなど、相手が喜ぶようなネタを選んで話すことが営業のコツである。
そうすることで、お客さんは「自分(会社)のことをよく納得してくれている」と、その営業マンを信用するようになる。
相手をネタにする際の営業のコツとしては、具体的な内容をピックアップして褒めなければいけない。
ただ漠然と褒めているだけでは、相手の心までは伝わるはずがない。相手を褒めるためには、お客さんのことを普段からよく観察したり、事前に調べたりすることが非常に大事なのである。
お客さんの会社をネタにするのなら、その会社がホームページを開いているケースの場合は何回も確認したり、会社の業務内容などを調べたり、訪問した際には、会社内の環境や社員たちの雰囲気まで気にする努力が必要なのである。
また、世間話で一番多いネタは、天気や社会現象のネタだと思う。
このようなネタは、その時話題と為っている話を取り上げれば良いので話やすいものである。
しかし、逆に言えば、何も工夫なしに話し始めては軽薄過ぎてしまう。
「本日は暑いものですね」と言われても「そうですね・・・」で話は終焉を迎えてしまう。また、プロ野球などの話をしても、興味のない人にとってはおもしろくない。
このようなネタはただの世間話として終焉を迎えてしまい、お互いの心を和ませて、スムーズに商談を進めるきっかけにはならないことが多いので注意が必要である。

営業のコツ→相手の警戒心を解く方法

お客さんが警戒心を抱く理由は、人各々(おのおの)の重要ポイントによって異なる。
たとえば、お客さんAは、「自分をうまいこと言い含めて、商品を無理に購入させようとするのではないか」と警戒しているかもしれない。
また、お客さんBは、「耳にしたこともない名前の会社の人だけど、この会社の商品は問題ないのだろうか」と不安を抱いているかもしれない。
非常に大事なのが、相手が警戒心を抱く最大最高の理由が何なのかを掌握し、それを突き止めることが営業のコツなのである。
お客さんAのように、「無理やり商品を買わされるのでは」という思いが伝わってきたら、営業マンは、お客さんの不安な気持ちもよく納得できていることを伝達しよう。
もう1つの営業のコツは、商品のデメリットをあえて解説するのである。
商品のメリットばかり解説するのでなく、デメリットも告げることで、お客さんに「正直な営業マンだ」という好印象を与えて、警戒心も除去することができるのである。
但し、デメリットを掲示するには、直接お客さんがデメリットだと実感できない情報を選んで欲しい。更に、お客さんにとって充分メリットだと実感する情報をプラスするのである。
また、お客さんBのように、会社の信用性に対して不安を抱いていると実感したら、会話の中で意識的に、会社の業界内占有率や取引の成果などを盛り込むのである。
そのようにして、さりげなく信用性の高い会社であることをアピールするのが営業のコツである。
お客さんが警戒して不安を抱いているケースの場合は、その理由がどこにあるのかをよく観察して、適した言動をとることが大事なのである。

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